新品牌進入市場之后,想要獲得消費者的認可,必定有些難度,也需要一定的時間,不排除那些資金實力強的企業(yè),憑借廣告的狂轟濫炸迅速獲得認識度。當然品牌認知度也并不完全等于品牌認可度。從心理學(xué)角度看,消費者大多都會具有恐“新”癥,對于許多較小的農(nóng)機企業(yè)來說,被消費者熟知是應(yīng)賣出的第1步。
倫敦商學(xué)院教授Daniel G.Glodstein 做了個實驗,在一次味道測試實驗中,當口味更佳的花生醬貼上無人知曉的品牌標簽,不知情的參與者選擇它的概率只有20%;而口味更差的花生醬如果貼上知名品牌標簽,參與者選擇它的概率是73%。這充分說明,消費者的品牌意識根深蒂固,耳熟能詳?shù)钠放菩蜗竽軌蚣せ钊四X的某些特定區(qū)域。
如何讓人克服恐新癥,讓你的農(nóng)機產(chǎn)品盡快被農(nóng)民所熟知,以下3種方法可為經(jīng)營者提供一些借鑒。
(1)提供對照。如果企業(yè)對自己的產(chǎn)品足夠自信,或你認為你的產(chǎn)品具有性價比優(yōu)勢,不妨采取這種辦法。利用一切可能的機會,勇敢地把自己的小品牌與成熟大品牌放在一起銷售或展示,這樣顧客就會很容易對不同產(chǎn)品的性能做一番比較,在挑選產(chǎn)品時對品牌知名度的依賴就會減少。但如果無法進行比較,消費者大多會選擇知名度高的產(chǎn)品。
(2)給消費者一定的緩沖時間。研究表明,在時間緊迫的情況下,人們更可能選擇大品牌。如果新進入者希望顧客購買自己的品牌,那就不要逼他們馬上做出選擇。在充分判斷并形成一定的性價比后,理智的消費者或許會選擇在某些方面具有功能優(yōu)勢的品牌,即使他不是所謂的大品牌。例如,東風農(nóng)機作為大功率拖拉機產(chǎn)品的后來者,其產(chǎn)品吸引消費者的不只是價格優(yōu)勢,更重要的是其細致入微的服務(wù)來贏得了消費者的關(guān)注。
。3)增加品種,滿足細分市場。眾所周知,拖拉機行業(yè)中的中國一拖、福田雷沃、約翰迪爾、上海紐荷蘭都屬于行業(yè)龍頭企業(yè),但是前些年的寧波奔野憑著20.59~23.53kW以及29.41kW的產(chǎn)品,在黑龍江市場大行其道,年產(chǎn)銷量達到15000千臺。倘若寧波奔野當時也生產(chǎn)36.76kW~51.47kW乃至更高功率段的產(chǎn)品,并與上述幾家企業(yè)直接碰撞,那很可能將處處碰壁。如果將寂寂無名的新品牌與眾多大品牌同處一個品類競爭,那么,產(chǎn)品的品牌知名度就會發(fā)揮作用,從而讓后來者的產(chǎn)品處于不利地位。